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Startups e o número 3

Não é algo de novo – em toda a história da humanidade, as tríades ou conjuntos de três exerceram sobre a sociedade um papel inegável em termos de doutrina e poder. O meio empresarial se apropriou da regra, especialmente nas áreas de marketing e vendas e, mesmo sem saber, muitas startups tendem a utilizar o método, seja por um “cacoete” de seus fundadores ou padrões de web design e desenvolvimento. Quem não está utilizando ainda, está perdendo um possível vínculo psicológico poderoso com o público e, consequentemente, colocando em risco seu próprio modelo de negócio.

O famoso passo a passo

Tudo na vida pode ser sintetizado. Histórias inteiras e filmes podem ser resumidos em alguns poucos quadros e processos complexos são resumidos a pequenos esquemas e fluxogramas. Em relação a produtos, serviços e seu uso em startups, tenha o seguinte em mente – se você não consegue resumir o processo ou o benefício de seu produto mínimo viável em três passos, de duas uma: ou existe um problema em sua capacidade de síntese ou seu produto é complicado demais.

Temos uma tendência natural, é claro, de “dourar a pílula”, tornando nossas ideias e ações mais valiosas e complexas do que elas realmente são. Corte o excesso e vá direto ao ponto. é praticamente impossível argumentar que seu produto ou serviço não pode ser explicado em três passos simples. A possibilidade mais provável é que você esteja complicando desnecessariamente ou se apegando a detalhes dispensáveis.

Três etapas para resumir seu processo

Aproveitando o ensejo, propomos um processo de três simples etapas para resumir seu processo e criar um passo a passo mais eficiente em seu negócio. Os passos devem mostrar uma evolução e, obviamente, possuir começo, meio e fim.

  1. Descreva seu processo de forma detalhada, separando etapas e ações simples desde o primeiro contato do cliente até o usufruto completo do serviço. Por exemplo, no caso de um chaveiro, você passará pelas etapas do problema (perda de uma chave, necessidade de novas cópias), depois o cliente irá buscar um chaveiro, pedir o número de cópias desejado, fornecer um modelo ou pedir ao chaveiro que averigue a fechadura, esperar pela produção das cópias, retirá-las e depois pagar o que deve ao profissional.
  2. Exclua as etapas que pareçam óbvias ou não sejam cruciais em seu serviço, em termos de diferenciação. Por exemplo, no caso do chaveiro, é evidente que você terá de pagar – mas caso possa fazê-lo com o uso de Bitcoins, talvez isso mereça menção. Mantenha o foco nas três principais etapas, por ordem de importância, e disponha elas de modo cronológico.
  3. Agregue mais informações ou etapas menores e complementares aos três passos cruciais selecionados. No exemplo do chaveiro, o problema e a busca do profissional podem estar juntos, bem como o tempo de espera e posterior retirada e pagamento podem figurar todos na terceira etapa.

O mais importante, ao final desse trabalho, é que as três etapas contem, de certo modo, uma história – uma história cujo desfecho é a resolução do problema inicialmente proposto. Recorrendo ao uso livre de técnicas de storytelling, a situação ideal ocorrerá quando o primeiro passo representar a introdução dos personagens do enredo (o cliente e o chaveiro) e também da problemática e dos dilemas dessa história, no caso a perda de uma chave ou a existência de cópias insuficientes.

Na segunda etapa, os personagens passam a interagir, tentando ações que levem à resolução do problema. Como em uma história, é nessa etapa que você poderá ressaltar o modo com o qual a sua solução atravessa os desafios e entraves com os quais os personagens se deparam de modo mais eficaz que alternativas ou concorrentes. No caso do chaveiro, valores como maior rapidez ou proximidade podem ser apresentados aqui como um modo de atingir mais facilmente a conclusão do enredo.

Na etapa de conclusão, os dilemas apresentados no primeiro passo devem ser resolvidos e um desfecho deve ser dado à história. Como no exemplo, a sequência não termina com o pagamento da chave, e sim com o cliente abrindo a porta que estava trancada, ou entregando as cópias sobressalentes e seus parentes ou amigos.

“Features” demais

É comum vermos na web sites de empresas que, ao apresentar seus produtos e serviços, enumeram duas ou três telas de benefícios, vantagens e features. Nenhum cliente com um nível de sanidade mental razoável irá ler mais do que meia dúzia deles. O amor ufanista em relação ao próprio produto leva empresários e empreendedores a simplesmente ver vantagens e diferenciais onde eles não existem. Coisas como “visual moderno e ergonômico” só podem ser considerados um feature caso a concorrência não dê importância a esses atributos. Igualmente, se você comercializa um software antivírus, por exemplo, dificilmente poderá ressaltar “atualizações frequentes” como um diferencial. Talvez se elas forem diárias ou real time você tenha, de fato, um novo feature.

Novamente, a regra dos três pode ser uma estratégia eficaz de priorização em seu produto. Vale o mesmo: separe apenas os features cruciais, tanto em relação à importância dadas a eles pelos usuários quanto em relação ao quesito diferenciação perante a concorrência.



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