LEIA MAIS
Por que paramos de falar em startups?

Quem lia nosso blog deve ter reparado (ou não lia): não escrevemos nada faz pelo menos 6 meses. Claro, mantivemos algumas postagens em redes sociais, mas o fato é que […]

Odeie a Bel Pesce – agora é ‘hype’

Até uma semana e pouco atrás, todos os exultantes e fascinados “empreendedores” por profissão no mercado online e nas redes sociais adoravam e idolatravam a Menina do Vale. Não importa […]

Devo criar minha empresa no Brasil ou no exterior?

Muitos empreendedores jovens, alguns ainda vivendo com os pais, têm feito repetidamente a si mesmos e a colegas, amigos e conselheiros essa mesma pergunta: “devo abrir minha empresa aqui ou […]

Produto bom (não) se vende sozinho

Geralmente é o que ocorre com ditados populares e máximas – ou elas realmente são verdades incontestáveis ou falácias de proporções épicas. Talvez quando a máxima acima foi criada, um bom produto se vendesse sozinho. Talvez se considerarmos os primórdios da civilização, quando um mercado vendia batatas, trigo e arroz, um bom produto talvez se vendesse sem grande auxílio. Mas assim que o homem passou a “criar” necessidades, esse ditado provou que não poderia ser mais equivocado.

Em primeiro lugar, quando migramos para o contexto das startups, ainda há muitas empresas e equipes que confundem vendas com marketing. Pegar uma fórmula pronta de conversão e investir “X” em publicidade esperando “Y” em conversões não é venda – no máximo é uma estratégia de marketing (e talvez uma estratégia bastante furada, a depender do seu mercado). A venda ainda é algo que exige um discurso, uma imposição de personalidade e, sempre que possível, uma presença humanizada.

E-commerces não precisam de vendedores

Ouvi outro dia esse argumento. À priori ele pode parecer verdadeiro, mas devemos lembrar, antes de mais nada, que a grande maioria dos sites de vendas online de real sucesso dispõe de canais de atendimento via telefone. é um fato que esses sites não utilizam vendedores, mas ao menos os grandes delegam aos próprios consumidores o papel de vendas – por meio de recomendações, compartilhamentos e até mesmo links patrocinados. Há pessoas por detrás dessas táticas todas e se considerarmos os paradigmas de nosso tempo, blogueiros que anunciam produtos na verdade são vendedores. A dinâmica, embora online, funciona de modo muito similar à dos representantes de marcas de cosméticos como Avon ou Mary Kay, por exemplo, e até mesmo o mecanismo de incentivos é idêntico.

Se os vendedores da Avon são “representantes” ou “consultores”, me desculpe, mas isso é apenas mais um nome bonito para uma mesma coisa. Quem convence o cliente a comprar (muitas vezes o que ele sequer queria) é o vendedor – dê a ele o nome que preferir.

Um “causo” para ilustrar

A falta de diferenciação do que é marketing, e sua função, e do que é uma venda causa danos irreparáveis a algumas startups. Um dia desses, um dos sócios de um aplicativo de recomendações de bares e restaurantes me “explicou” que ele não precisava de vendedores, pois o produto dele era gratuito – bastava anunciar o app e as pessoas baixavam.

A equação marketing-vendas fez mais uma vítima. Esse pobre empreendedor não sabe, na verdade, quem são seus clientes. Usuários podem ou não ser clientes e vice-versa – no caso específico, os clientes são os bares e restaurantes anunciantes, que não é preciso dizer, são poucos e esparsos no app em questão. A crença de que o produto se vende sozinho fez com que essa startup perdesse o fio da meada, não identificando sua própria fonte de receita e relegando seu real cliente a segundo plano – uma excelente receita para o suicídio.

Quanto ao “produto que se vende sozinho”, sejamos francos: o mais provável é que a grande maioria dos estabelecimentos que, teoricamente, seriam o mercado-alvo desse aplicativo, sequer saibam da existência do mesmo.

O primeiro vendedor

Ninguém está dizendo para você recrutar uma legião de vendedores e sair pelas ruas distribuindo pastinhas e cartões de visita de sua startup. Contudo, os primeiros grandes vendedores de qualquer negócio são os proprietários e fundadores – eles precisam conhecer seu cliente real, saber oferecer a ele as vantagens de seu produto e, sim, perder um bom tempo negociando e fazendo acordos, para conseguir bons contratos. Esse lado da moeda raramente é resolvido apenas com investimentos em marketing – mesmo empresas como Google e Facebook dispõem de alguma força de vendas, especialmente para clientes e anunciantes de maior porte.

 



Comentários fechados.