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Os 5 modelos de monetização da moda

Faturar é SIM um aspecto importante do negócio

Isso mesmo – alguns especialistas americanos falam em sete diferentes tipos de modelos de negócio apenas na modalidade freemium, outros falam em mais sete modelos para assinaturas e outros ainda especificamente para softwares “as a service” (Saas). Bem, com a variedade de startups que optaram por essa metodologia, não há como duvidar, mas cabem três perguntas aqui:

  • Quais são esses modelos?
  • Por que isso é relevante para mim?
  • Por que não inovar também no modelo de monetização?

Modelos da moda vêm e vão, travestidos de uma atmosfera inovadora, mas muitas vezes usando métodos e estratégias de geração de receita de décadas atrás. Para entender até que ponto alguns novos ‘revenue streams’ podem ser fogo de palha ou realmente representar uma oportunidade bacana, relacionamos aqui 5 dos modelos que estão em voga no momento, para tentar desvendá-los um pouco mais.

Assinatura

O ponto forte do modelo de assinaturas, cada vez mais comum, é evidente: com ele empresas podem estabelecer um planejamento de longo prazo, equiparando custos e reinvestimento ao número de clientes já conquistados. Mesmo na eventual perda de usuários, médias e métricas podem chegar a uma média de entrada de novos clientes e abandono de clientes existentes, o que continua a possibilitar a definição de estratégias. Do mercado filmes, com nomes como Netflix e HBO Go, passando pelo mercado de games e avançando em mercados mais inusitados, como vestuário e brinquedos, setores inteiros se rendem às vantagens do modelo de assinatura em seus negócios.

Contudo, o modelo de assinaturas, com o tempo, exige uma decisão empresarial crucial: investir mais na retenção ou na captura de novos clientes. Empresas como as operadoras de celular ou TV a cabo no Brasil, por exemplo, décadas depois continuam a privilegiar a captura de novos usuários em detrimento da retenção e fidelização dos mais antigos. A rotatividade é alta, mas a imensidão de público teoricamente garante um volume mínimo de clientes, a despeito da qualidade dos serviços. O problema é que essa postura somente funciona quando há um número limitado de concorrentes – quanto mais concorrentes um mercado tiver, maior será o número de abandonos e a rotatividade desses clientes até retornar a seu produto ou serviço.

Freemium

A evolução natural das antigas “demos” ou softwares “shareware” é muito comum em plataformas SAAS na internet. Concedendo ao cliente acesso ao serviço, mas dentro de um volume de uso relativamente limitado, empresas permitem ao usuário entender e se acostumar a suas plataformas, partindo para perfis e pacotes ‘premium’ em um futuro distante. Exemplos notórios dessa prática incluem startups como Dropbox e Hootsuite, além de uma série de apps e joguinhos por aí.

Existem, contudo, alguns furos na estratégia freemium, principalmente quando nos atemos ao mercado brasileiro. O povo brasileiro é mundialmente conhecido como sendo um péssimo pagador e um dos públicos a dar mais “jeitinhos” de permanecer com serviços de forma gratuita. Criação de vários perfis gratuitos, uso simultâneo de softwares concorrentes e outros estratagemas fazem com que o modelo seja um tiro no pé a depender do público-alvo e segmento de atuação.

Adwords (AdSense)

Mais do que meramente publicidade, a monetização por meio de adwords é um modo rápido de extrair algum lucro de websites, aplicativos e plataformas. O cadastramento e inserção desse ‘stream’ é simples e rápido e ganhos podem ter um volume razoável sem necessidade de grandes investimentos, a não ser no próprio conteúdo que promove os anúncios. Sites de dicas de viagem e cupons de descontos são exemplos claros do uso de adwords e links patrocinados.

O grande problema da aposta em adwords está na falta total de previsibilidade dessa modalidade. Ganhos são bastante oscilantes e dependem diretamente do volume de público atraído para a plataforma. O investimento em conteúdo deve ser massivo e, ainda assim, sempre há o risco de um website ou app “sair de moda”. Embora seja uma estratégia de receita rápida, ela pode causar dores-de-cabeça em um horizonte maior de tempo e planejamento.

Marketplace

Algumas das maiores empresas online do mundo optam por essa estratégia – criando um ambiente de marketplace, empresas permitem ganhos ao usuário médio e se sustentam a partir das comissões geradas pela própria movimentação financeira do website. O Mercado Livre, no Brasil, é um grande case nesse quesito – embora seja um site que praticamente não investiu em renovação de plataforma e design nos últimos dez anos, segue como um líder de mercado e faz muito dinheiro, além de já ser conhecida pelo público de vendedores e compradores. No exterior, muitos novos marketplaces comercializam bens digitais, como temas de websites, elementos gráficos e mesmo scripts para uso por programadores – exemplos famosos como a australiana Envato ganham fortunas e fazem freelancers pequenos milionários em suas plataformas.

Ainda assim, marketplaces precisam de acompanhamento e gestão constante de suas bases de vendedores e anunciantes. Produtos e serviços anunciados e vendidos precisam ser checados, entregas e qualidade precisam ser controlados pela empresa e dúvidas e problemas de clientes têm de ser resolvidos e geridos em tempo real, com um suporte massivo e bem treinado. O modelo, em resumo, possui altos custos fixos de manutenção, que precisam ser levados em conta na hora de estipular comissões.

Pay-per-use

O modelo não é novidade, mas vem recobrando forças com muitas startups e serviços crescendo no mercado. Muitas vezes o pay-per-use está vinculado a outras estratégias, como o próprio freemium e modelos com período de trial de produtos. O pay-per-use garante o fracionamento dos gastos para o usuário e um ganho estimado em horas para a empresa que oferece os serviços. Facilita métricas e alocação de recursos e, em geral, proporciona para clientes um valor justo em relação a seu grau de consumo e utilização e às empresas que detêm os serviços uma remuneração justa, com base no emprego direto de seu produto.

O problema do pay-per-use reside, é claro, na possibilidade de clientes reduzirem ao mínimo o uso de seu produto, para que assim gastem menos. Isso ocorre com celulares pré-pagos. Sendo atualmente o exemplo mais claro do pay-per-use, celulares pré-pagos são usados apenas para receber chamadas por grande parte dos usuários, que se limitam a efetuar recargas apenas dentro do mínimo possível para manter os serviços. Em outras palavras, o pay-per-use tem o efeito de limitar os gastos da base de clientes.


Existem muitos outros modelos de geração de receita e muitos deles podem ser usados inclusive em conjunto. Ao optar por um modelo para sua startup, basta dizer que não há uma resposta certa. Todos os modelos trazem vantagens e desvantagens – o segredo está em ter ciência sobre elas e decidir o modelo de adoção com base na estratégia restante da empresa.



Um comentário

  1. Fernando says:

    Onde está escrito Adwords, deveria estar escrito Adsense.