marketing-2
LEIA MAIS
Por que o disruptivo sobreviverá à crise?

Já nos acostumamos ao termo na área de startups e empreendedorismo: disruptivo. Grosso modo, a chamada inovação disruptiva, que vem sendo comemorada há alguns anos, é o ato de romper […]

Lições da crise brasileira para o empreendedor

A crise política, econômica e social brasileira é provavelmente a pior que vemos em décadas. Empresas fecham as portas em ritmo alucinante, governantes aparecem em escândalos escabrosos de corrupção a […]

Como se dar bem em 2016

Esse título certamente é recorrente. Todos os grandes noticiários do país, se já não o publicaram, deverão fazê-lo nos próximos dias. O mais engraçado é o fato desse material estar […]

Os 4 P’s do marketing e o C da crise

Quem cursou uma faculdade de marketing, administração, economia ou afins provavelmente se lembra da história dos 4 P’s – Produto, Praça, Promoção e Preço. Não importa quão modernosas sejam as teorias de marketing usadas em sua startup: virais, growth hacking, SEO, content marketing… os 4 P’s continuam lá, firmes e fortes. E, tendo em vista a atual crise econômica pela qual passa o Brasil, talvez uma melhor compreensão de cada um dos “P” dentro do cenário “C” da crise seja útil e poupe seus sócios e colaboradores de uma startup que apenas será mais uma vítima de tempos não tão pujantes no cenário econômico.

Produto

Não importa qual a cultura ou nação que ingressa em uma crise. As pessoas, naturalmente ou em razão de suas próprias limitações financeiras, se tornam mais seletivas em relação aos produtos adquiridos. Bens essenciais tendem, por incrível que pareça, a mostrar uma alta na demanda, pelo menos ao longo dos primeiros meses de uma crise. Isso porque destituídas de suas dívidas em bens duráveis ou no longo prazo, as pessoas acabam dispondo de mais dinheiro para gastar com bens essenciais e serviços.

Produtos tidos como elitizados são muitas vezes postos de lado, ainda que constituam alternativas baratas e vantajosas, em favor do consumo de produtos mais populares. O mesmo ocorre em mercados nos quais artigos usados são comumente comercializados. Algumas discrepâncias no passado, no mercado de automóveis, fizeram inclusive com que os preços médios de carros usados chegassem próximos do ofertado por concessionárias para carros novos.

No segmento de startups, vale dizer que seu produto precisa parecer essencial ou estar relacionado a algum segmento de consumo que o usuário considere prioritário. Não adianta “achar” que seu produto é essencial – é preciso torná-lo uma necessidade mais vantajosa do que outras opções de compra ou aquisição. Se você possui um e-commerce, por exemplo, talvez seja mais rentável dar destaque a produtos mais “commodity”, deixando de lado itens “premium” ou de luxo. Para negócios SAAS, sugerir serviços de entrada, mais baratos e com menos funcionalidades por gerar maior retorno, uma vez que o usuário médio está em busca de um serviço que comprometa menos seu orçamento mensal.

Preço

Estados Unidos e Europa passaram por crises tenebrosas nos últimos dez anos. Como resultado, muitos dos serviços antes custosos passaram a oferecer opções mais baratas e limitadas, a preços realmente baratos. O Brasil não vai tão longe. Tradicionalmente temos uma cultura de “cartelização”, na qual fornecedores e estabelecimentos mantêm juntos preços em patamar similar, deixando o consumidor sem opções.

Há apenas um único problema nessa estratégia: a abertura de espaço para que o próprio consumidor ache suas opções. Sem poder de barganha junto ao comércio e fornecedores, usuários muitas vezes recorrem a sucedâneos, soluções improvisadas ou até mesmo inovações legítimas, que podem levar inclusive ao surgimento de concorrentes que virem a mesa no mercado cartelizado.

Como startup, seus custos e estrutura geralmente não são pesados e as margens costumam ser bastante altas, o que lhe dá um poder de manejo de preços maior, podendo suplantar ou desbancar concorrentes com maior facilidade. Uma startup é uma empresa que surge em mercados buscando a inovação e uma segunda via, de modo que agressividade no quesito preços pode ser uma saída interessante para produzir um rápido ganho de escala durante a crise.

Promoção

Crises encurtam o bolso de todos e, nesse cenário, promoções e liquidações são sempre bem-vindas. Contudo, é preciso lembrar que o consumidor se torna gradualmente mais consciencioso a respeito de determinadas armadilhas de marketing contidas em promoções, e evita determinadas situações que possam gerar novas dívidas. Do mesmo modo, empresas que lançam promoções desenfreadamente durante momentos de crise acabam comprometendo sua própria lucratividade e seu capital de giro, e se tornam vítimas de sua própria agressividade.

Startups já sobrevivem, de certo modo, de promoções – períodos gratuitos, créditos a mais para assinantes, versões grátis para os primeiros usuários… o número de promoções certamente irá subir ao longo da crise, mas é preciso operar com elas de forma inteligente. Não devemos esquecer de que startups são empresas que ainda não possuem capital ou geração de receita sustentável e, por esse razão, são geralmente dotadas de menor poder de fogo para renunciar a uma possível receita em função do ganho de novos usuários.

A dica aqui, ao longo da crise, é criar promoções mais vinculadas à fidelização – tanto para clientes ativos quanto para leads e novos clientes. A vantagem concedida nas promoções precisa estar claramente e diretamente vinculada a assinaturas, compras e gastos – ou seja, sua startup pode fazer quantas promoções quiser, mas precisa ter certeza de que a conta vai fechar por antecipação.

Praça

Nunca concordei com o conceito de “praça” – ele é retrógrado e se refere a uma época na qual somente considerávamos o ponto comercial como algo passível de análise. Qualquer que seja, embora muitos estejam considerando a internet em si como uma enorme praça, ela não é: pode ser segmentada, fragmentada e dividida em canais. Extrapolar sua estratégia de alvo e praça para um público genérico como “redes sociais” pode colocar você em concorrência direta com milhares de outros empreendedores em um momento no qual a demanda do público está em queda.

Considere a possibilidade de atuar em caráter regional, localizado ou até mesmo em redes sociais ou canais subestimados por outras startups e empreendedores digitais. O retorno pode até ser mais lento, mas a ausência de concorrência abre a possibilidade para ajustes e até para “segundas chances”, coisa que não ocorre no cenário mainstream do Facebook ou do Twitter.

Comentários fechados.