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O triste mundo “sem concorrência”

Já discursamos um pouco aqui a respeito da suposta “ausência de concorrentes” na qual algumas startups e empreendedores acreditam estar seus negócios. Em um universo de similares e sucedâneos, ainda que seu produto não encontre pares à altura, o simples fato dele resolver um “problema” existente já implica na existência de um concorrente. Qualquer que seja o problema, ele hoje é resolvido de uma maneira ou outra – seja ela mais difícil e custosa ou não. Agora, pense de modo simples: os clientes não podem optar por manter a solução “difícil”?

Enfim, supor a ausência de concorrentes é um risco desnecessário e, muitas vezes, pode afetar pontos-chave na definição de detalhes de seu próprio plano de negócios, em particular sua estratégia de preços. Como definir o “valor” entregue por um novo produto, quando se ignora completamente o valor ou falta de valor de uma solução atual. Não se engane e não se considere melhor do que os outros: SEMPRE há uma solução, o que ela pode não ser é adequada ou boa o suficiente.

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Homo “comparativus”

O ser humano percebe o valor por meio da comparação. A própria invenção da moeda levou em conta tal particularidade. Saímos um dia do escambo e da merda troca de produtos simplesmente dirigindo todas as comparações para um mesmo alvo – hoje o dólar, séculos atrás o ouro e por aí vai. A própria concepção de valor está intimamente ligada à comparação e necessita de uma métrica ou unidade para que funcione. Não seria diferente com startups – qual o preço a cobrar por seu produto o serviço?

Por mais inovador que seja, o preço do produto ofertado por uma startup terá de se basear em referências existentes no mercado. Caso não o faça, torna-se impossível comprovar a entrega do valor ao cliente ou usuário e, portanto, era uma vez uma startup bem intencionada. A formulação do pricing em uma startup passa por algumas etapas:

O Início

Seu cliente não apenas é incapaz de perceber o valor do novo produto que você introduziu ao mercado, assim como carece de informações a respeito do mesmo. Não há outro modo senão comparar.

O Desenrolar

Não somente seu cliente começa agora a conhecer você e seu produto, mas também você começa a compreender melhor seu cliente. Somente agora entrevistas sobre preços tendem a fazer sentido e segmentos e classes de clientes começam a mostrar corpo.

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Após compreender as necessidades e o quanto seu produto entrega ou não valor para cada uma das classes de clientes encontradas, é hora de colocar suas conclusões e decisões em uma tabela. Nela, nem todos os clientes desembolsarão um mesmo preço, embora nem todos tenham o mesmo valor entregue.

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As regras de ouro da KISSmetrics

A consultoria americana possui 7 regras bastante úteis para startups, na hora de definirem suas estratégias de preço:

  1. Sempre use valores terminando com o algarismo “9”.
  2. Torne seus preços “curtos”. Por exemplo R$ 1000, ao invés de R$ 1.000,00.
  3. Use a “ancoragem” de valores. Por exemplo, “de R$ 500 por apenas R$ 299” ou “apenas R$ 299, contra R$ 500 dos demais concorrentes”.
  4. Ofereça vários “degraus” de preço, dando ao cliente possibilidade de identificação e atendimento de suas necessidades.
  5. Dobre seu preço inicial (as pessoas tendem a subvalorizar seus serviços).
  6. Cuidado com o “freemium”, pois é muito difícil trabalhá-lo fora de um mercado generalista.
  7. Cuide de seus clientes mais antigos. Não torne o produto mais caro para quem é fiel e mantém seu negócio (como as operadoras de telefonia móvel e internet… #prontofalei).
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