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O que são gatilhos mentais?

A web 2.0 criou novos campos de atuação para empresas e profissionais e, com as mudanças impostas pelas redes sociais, sistemas e softwares de comunicação, proliferação e barateamento da produção em vídeo, entre outros, novas técnicas de marketing e de vendas surgiram. Mas será que elas são tão novas assim?

Antes que expliquemos os tais gatilhos mentais, é preciso que você saiba que eles são uma forma eficiente e conhecida há muito tempo pela neurolinguística e também por profissionais experientes de marketing, e consistem em um modo de “acionar” respostas emocionais e até mesmo físicas tecnicamente nas pessoas de forma involuntária, ou quase involuntária.

Como assim?

Parece muito sofisticado e complexo, mas não é. Acontece que nosso cérebro processa informações de modo involuntário todo o tempo, causando reações que preferimos chamar de instintivas. Nosso cérebro possui estruturas mais arcaicas, muito similares às de outros animais, que permitem respostas rápidas a estímulos muito característicos – como, por exemplo, quando gritamos “PERIGO” no meio da rua. Às vezes, o próprio tom de voz já soa como um alarme, que aciona nas demais pessoas uma reação instintiva e rápida de parar o que quer que estejam fazendo e se prepararem para se defender ou se afastar do perigo.

Simples, não é? Mas existem dezenas de outros gatilhos mentais que podem ser usados no discurso, em textos, em anúncios e mesmo em imagens ou vídeos, que com a explosão da “era do conteúdo” na web voltaram à cena com o papel principal. Como sempre, a “novidade” criou toda uma nova legião de especialistas nos tais gatilhos, que reduzem décadas de teorias de marketing e comunicação a alguns slides enumerando gatilhos mentais com exemplos, “ensinando” os incautos a utilizarem tais técnicas para vender mais.

Infelizmente, para os muitos atendentes desses cursos, a coisa não é tão simples assim. Imagine um romance, por exemplo. Autores renomados se tornam especializados no uso de gatilhos mentais em suas obras, para gerar sensações de medo, antecipação, suspense, exclusividade, simpatia, surpresa, urgência e por aí vai. Contudo, eles perdem meses, e às vezes anos, gerando um contexto e um cenário no qual tais gatilhos fazem algum sentido. O que vemos proliferar na internet são peças que utilizam gatilhos prontos, que também conseguem despertar algumas reações instintivas, mas que ficam entre a perplexidade e a náusea. Mas isso é assunto para uma outra oportunidade…

Vencendo a barreira

Como foi dito, para usar um gatilho mental e garantir sua eficácia, é preciso primeiro vencer uma barreira natural existente no cérebro do usuário – sua racionalidade. Uma vez trespassado o pensamento racional, o usuário ficará exposto e poderá receber de forma direta um gatilho que pode disparar determinado impulso ou reação. Especialistas (de verdade) consideram o chamado “croc-brain”, ou uma parte primitiva de nosso cérebro, que processa involuntariamente e de modo instintivo informações, como ocorre com os animais.

Para chegar até ele, contudo, não basta copiar um dos muitos exemplos de gatilhos mentais existentes na web, é preciso usar instrumentos e apoio contextual para romper essa barreira inicial. O autor Robert Ornstein considera que são sete as “armas” para vencer essa barreira:

  • Emoção – algumas passagens ou fatos sabidamente mexem com a emoção das pessoas e as deixam mais suscetíveis ao recebimento de mensagens. Não por acaso, propagandas se utilizam de crianças, idosos e cachorrinhos há mais tempo do que podemos nos lembrar.
  • Concretude – como no caso de um romance, é preciso criar cenários que pareçam reais à mente do usuário.
  • Contraste – informações muito contrastantes dão praticamente um “tilt” em nossas mentes, abrindo uma janela temporária para o chamado “croc-brain”.
  • Começos e finais – o ser humano absorve melhor mensagens que possuem um ritmo de storytelling.
  • Simplicidade – o design moderno se utiliza absurdamente dessa ferramenta, criando estratégias de comunicação simples e minimalistas para destacar elementos de acordo com suas necessidades.
  • Pessoalidade – a barreira natural de nossos cérebros tende a baixar guarda quando reconhecemos algo ou alguém como familiar.
  • Referências visuais – imagens e vídeos… não é preciso sequer explicar.
Gatilhos mentais para startups

Bom, todos por aqui conhecem a história da “dor” e do “problema” e da solução, correto? Bem, os gatilhos mentais são particularmente eficazes no marketing ao criar necessidades, problemas, dores, dúvidas e inconvenientes. Gerando sensações de medo, susto, receio e dúvida nas pessoas através de gatilhos como o da escassez, o da culpa, o da aceitação social e tantos outros, o marketing dos gatilhos mentais abre uma lacuna no cérebro instintivo do usuário, pronto para ser preenchido com uma resposta.

Sua função como startup? Fornecer essa resposta no formato de uma solução para a dor ou problema levantado com o uso dos gatilhos. Perca algum tempo e veja como essa receita é amplamente utilizada não apenas por gigantes que maravilham empreendedores, como Apple e Google, mas por empresas menores e startups que vêm ganhando espaço na mídia e na web.

Como usar os gatilhos com sua empresa ou produto? Bom, em primeiro lugar, leia material decente a respeito – não é passando o olho em dois ou três posts picaretas que você irá se tornar um “mago das vendas”. Depois, procure profissionais que comprovadamente possuem uma boa atuação na área de redação publicitária e copywriting, mas evite “especialistas” em gatilhos ou neurolinguísticas. Eles existem, mas são poucos e certamente não produzirão textos para você pelos trocados que você está disposto a pagar. Finalmente, pense com cuidado até que ponto despertar determinadas reações com o uso da linguagem pode ou não ser positivo para seu produto ou empresa – criar a reação errada pode ser um ótimo gatilho para enterrar seu modelo de negócio.



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