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Internacionalização – grande barreira às startups brasileiras

Recente discussão sobre o valuation das startups brasileiras em comparação com os níveis mundiais mostrou que, entre outros motivos, o baixo nível de internacionalização e expansão além das fronteiras brasileiras pode ser uma das razões pelas quais não temos ainda uma “startup de 1 bilhão” entre as empresas nacionais. Contudo, embora seja uma verdade constatável, quais são os motivos que levam as empresas nacionais a um nível tão baixo de participação no mercado internacional? A Startupeando resolveu levantar algumas hipóteses e fatos que podem estar fazendo com que nossa escalabilidade permaneça presa dentro de nosso próprio quintal.

As dificuldades de competir no exterior não são de exclusividade de startups – diversas empresas brasileiras dão com os burros n’água quando avançam rumo a outros mercados. Ainda que isso também ocorra em outros países e culturas, parece haver algumas razões em comum nos fracassos das tentativas de internacionalização de companhias brasileiras. Vamos então tentar observá-las sob a óptica do segmento de startups.

No, we can’t speak

Sucessivos governos brasileiros falam a respeito da educação e “globalização” do brasileiro. Não sejamos hipócritas – o brasileiro, mesmo quando possui algum conhecimento ou estudo a respeito, fala mal o inglês. Basta lembrar que, apesar de estudarmos ostensivamente o idioma durante onze anos de nossas vidas no ensino fundamental e médio, sentimos a necessidade de frequentar cursos de inglês mesmo que para conseguir um nível mínimo de comunicação no exterior. Seria ingenuidade supor que esse fator não influencia nos negócios.

O inglês é o idioma mundial. Sem domínio avançado dele, nenhuma empresa pode esperar sucesso em mercados desenvolvidos. Não estou falando em visitar a Disney, fazer um pedido com sucesso numa loja do McDonald’s dos EUA ou “trocar ideia” com outros jogadores no Xbox Live. Sem um nível de inglês suficiente, atender a clientes no exterior ou fechar negócios e contratos em outros países é impossível. Centenas de startups lançam “versões em inglês”, ou mesmo espanhol, simplesmente jogando o conteúdo de suas landing pages e apps no Google Translator e traduzindo nas coxas. Simplesmente não convence.

Precisamos de empreendedores e funcionários em startups que realmente sejam capazes de fechar contratos e manter complexas e sofisticadas conversações em outros idiomas, caso contrário seremos apenas nativos da terra do futebol tentando parecer simpáticos ao Skype ou telefone.

O “quase” MVP

Alguém já percebeu que nenhum MVP brasileiro consegue realmente ser “mínimo”? Não, a culpa não está em nossos empreendedores ou desenvolvedores. Simplesmente, para que um produto seja lançado no Brasil, é necessário atender a inúmeros detalhes burocráticos, normas técnicas que existem apenas em nosso território e enlaces burocráticos que criam a necessidade de features específicos apenas para atendê-los. Não, não estou exagerando ou jogando palavras ao vento. Basta compararmos sistemas de pagamento locais, como PagSeguro ou Moip, ao Paypal ou Stripe. Em primeiro lugar, para que você possa de fato utilizar bem as contas dos sistemas nacionais de pagamento, precisa enviar e submeter a eles uma série de documentos e comprovações. Certamente PagSeguro e Moip adorariam descartar esse tipo de necessidade, mas infelizmente é uma exigência governamental.

Nosso complexo sistema de câmbio também torna quase que impossível o recebimento em moedas estrangeiras e, quando ele ocorre com sucesso, somos sempre assaltados com tarifas bancárias astronômicas e um câmbio para lá de desvantajoso, além de outras tarifas de serviço, afinal as empresas precisam ter lucro.

No segmento de soluções para empresas – softwares de CRM, ERP e outros – plataformas desenvolvidas no Brasil têm de levar em conta rotinas tributárias, processos de escrita fiscal, inclusão e emissões de documentos e certidões e muito mais. De “mínimo”, quando analisamos a fundo, esses softwares acabam não tendo nada e, por mais incrível que pareça, às vezes “retirar” features se revela muito mais complicado do que incluí-los.

O custo do capital

Investir no exterior é mais caro do que parece. Não bastasse o risco da aposta em um mercado até então desconhecido, remessas de capital para o exterior e mesmo no caminho inverso (o Brasil é um dos poucos países do mundo que oferece barreiras para o dinheiro que ENTRA no país) custam caro, bem como viagens comerciais e outros. Nosso governo quer ganhar sempre, na entrada, na saída e se possível no caminho. Com isso, investimentos de expansão em outros países estimados em US$ 1 milhão, por exemplo, facilmente chegam a um custo de US$ 2 milhões ou US$ 3 milhões quando colocados no papel. Com isso, muito mais interessante do que voltar seus lucros à expansão internacional é aplicar o capital na expansão local.

O país das maravilhas

O brasileiro é naturalmente um povo orgulhoso e deslumbrado. Com o avanço da economia e do desenvolvimento nos últimos 20 anos, nos tornamos ainda mais orgulhosos de nossas conquistas. Problema: ninguém ficou esperando por nós lá fora e as discrepâncias que existiam nas décadas de 80 e 90, embora menores, ainda existem. A nossa “tecnologia de última geração” muitas vezes se prova uma commodity quando desembarcamos em outras terras – a culpa? Simplesmente a falta de pesquisa. Muito seguros de nosso potencial, nos esquecemos de averiguar as reais condições de outros mercados antes de levar a cabo nossas tentativas de internacionalização. Isso não ocorre apenas no segmento de startups – muitos produtos industrializados exportados pelo Brasil e vendidos pelo governo como “tecnologia brasileira” são na verdade comercializados em outros países como versões baratas de produtos locais.

Não estou dizendo que nossos produtos não prestam (embora muitos deles realmente não tenham a menor competitividade). Digo apenas que, ao ingressar em um novo mercado, temos que ir de mente aberta, preparados para concorrer com produtos que podem ser melhores e empresas que talvez possuam uma tecnologia mais avançada. Caso tenhamos isso em mente, podemos certamente ajustar nossos planos de negócio de modo a buscar a melhor alternativa e posicionamento para nossos produtos.


Há, claro, muitos outros motivos que dificultam a ação das empresas brasileiras no exterior. Somos um país que conheceu o desenvolvimento econômico de maneira tardia e, com isso, ainda nos resta muito o que aprender. Ainda assim, quando falamos em escalabilidade no segmento de startups, talvez tenhamos de refazer nossos cálculos e sermos um pouco mais humildes na hora de efetuar nossas projeções. A menos que a internacionalização seja algo previsto e objeto de estudo em nossos modelos de negócio, temos que parar de incluir todos os usuários do Facebook como público potencial – já que a maior parte deles, infelizmente, não possui um CEP brasileiro.



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