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AdWords – milagre ou engodo no marketing de startups?

Customer acquisition parece ser coisa séria – praticamente metade do que se lê em termos de teoria relacionada ao segmento de startups aborda o tema de algum modo. Ainda assim, o mecanismo do “fácil” tende a se repetir: startups criam produtos, lançam suas landing pages e em seguida botam algum dinheiro em campanhas com palavras-chave no Google – e seja o que Deus quiser. Bem, minha opinião pessoal é de que já vivemos em um setor no qual a chance de sucesso é mínima e os riscos imensos, para que ainda coloquemos também nosso departamento de marketing ‘no automático’.

Parece que não sou o único a pensar assim. Um interessante artigo do Pulso Social esta semana vem ao encontro de tudo que acredito em relação ao uso de AdWords por startups. A ferramenta sem dúvida revolucionou o modo com que o mundo faz publicidade e promove marcas e produtos e é de serventia a todo e qualquer negócio, incluindo startups. Dito isso, a ferramenta simplesmente é, na maioria dos casos, queima de dinheiro quando utilizada por startups cujo MVP sequer foi delineado, ou qualquer outra empresa em early-stage.

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Barato pra quem?

OS AdWords são tidos, no senso comum, como sendo uma ferramenta barata de marketing e publicidade. Essa afirmação é bastante discutível, já que o custo por clique, em geral, gira em torno de US$ 0,50 a US$ 5 em condições normais (a menos que você selecione palavras-chave em nichos muito específicos, mas isso deverá também reduzir suas taxas de conversão). Bem, considerando um CPC de, digamos, US$ 2 e trabalhando com a média de expectativa de conversão de usuários (CPA) entre 1% e 2%, chegaríamos a um custo de aquisição médio de clientes da ordem de U$ 200-400. Parece barato para você?

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De novo superestimando seu produto…

Um traço característico une a grande maioria dos empreendedores de startups – uma supervalorização de seus próprios produtos e ideias. Nada de errado em vestir a camisa, defender seus pontos de vista e acreditar em seus projetos, mas quando isso implica em estratégia de negócios, temos que deixar nossa auto-estima de lado. Taxas de conversão de 1% ou 2% são usuais e comuns, mas será mesmo que aquela sua landing page sem qualquer informação e com uma promessa de produto realmente converte “tudo isso”?

A fase de validação do produto não deve envolver publicidade a quilo – queremos um feedback um pouco maior do que um mero clique e inscrição de e-mail em newsletter para validar e determinar se nossas hipóteses em relação ao produto e à empresa estão corretas. De novo, uma abordagem pessoal, mais individualizada e até física pode se mostrar não apenas mais eficaz, mas também menos dispendiosa.

De novo, uma humildade maior em relação a nossa posição e ao nosso produto pode fazer milagres. É uma mera questão de custo de oportunidade – dinheiro gasto em AdWords, por exemplo, não poderá ser gasto custeando a participação dos fundadores e sócios em eventos, feiras do segmento, encontros com usuários e tudo mais. Talvez estejamos adiantando gastos com publicidade e, se pensarmos bem, são poucas as empresas no mundo que podem se dar ao luxo de anunciar um produto que sequer está completo… e ainda assim garantir sua venda depois.

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Um comentário

  1. Concordo plenamente. Fica fácil de ganhar espaço na internet com milhoes em adwords e empresas que nao geram lucro. Gastar dinheiro dos outros é facil..vejo um monte de empresas recebendo aportes de capital de investidores e gastando rios de dinheiro alheio para anunciarem prejuizos no final do trimestre…