LEIA MAIS
Por que paramos de falar em startups?

Quem lia nosso blog deve ter reparado (ou não lia): não escrevemos nada faz pelo menos 6 meses. Claro, mantivemos algumas postagens em redes sociais, mas o fato é que […]

Por que o disruptivo sobreviverá à crise?

Já nos acostumamos ao termo na área de startups e empreendedorismo: disruptivo. Grosso modo, a chamada inovação disruptiva, que vem sendo comemorada há alguns anos, é o ato de romper […]

João e o pé de feijão – startup edition

Era uma vez um menino chamado João. filho de um pobre fazendeiro, chegou um dia da escola, após a aula, durante uma forte geada. Ao chegar em casa, viu seu […]

A importância da proposta de valor

Quem tem ou pretende ter uma startup provavelmente já ouviu o nome Alex Osterwalter – ele é o responsável pela criação da sistemática do Canvas para apresentação de modelos de negócio. Em seu livro Business Model Canvas, o autor detalha os passos e métodos para criar um modelo de negócio simplificado e visual, a partir de um projeto ou uma ideia de negócio. Seu diagrama traz, ao centro, aquilo que sem dúvida é o fator de diferenciação mais importante em qualquer nova empresa: a proposta de valor. O exercício do Canvas, contudo, parece em muitos casos ter se tornado a “via fácil” para apresentação de projetos. Dispensando quaisquer outras formalidades e raciocínios, empreendedores apresentam folhas preenchidas do Canvas como se essas, por si só, constituíssem uma empresa. O modo com que o diagrama vem sendo utilizado de maneira simplista é tão frequente que incomodou o próprio autor – Alex irá lançar, nos próximos meses, um novo livro focado apenas nas estratégias de formulação de sua coluna central no Canvas: a proposta de valor do negócio.

O livro será construído tendo como ponto de partida o subdiagrama já existente da proposta de valor. Na opinião de Osterwalter, e concordamos com ela, o diagrama do Canvas representa muito bem o modelo da empresa, mas a proposta de valor, embora possa ser resumida em algumas poucas linhas no gráfico, exige todo um exercício de raciocínio e avaliação anterior a isso. Sob nosso ponto de vista, empreendedores estão se fazendo poucas perguntas antes de lançar supostos “valor propostos” ao Canvas – o que cria modelos nos quais clientes e valores gerados muitas vezes não tem nenhuma relação sequer.

Muitas perguntas

Osterwalter já possui um pequeno framework para criação da proposta de valor, em cima do gráfico acima no link. Ele consiste basicamente de perguntas que giram em torno dos problemas reais enfrentados por aqueles prováveis clientes que você considera, bem como a possível reação deles ao valor que você pretende propor. Esse sistema começa com perguntas a respeito dos problemas que seus usuários tentam resolver, a despeito de você existir ou não, ou necessidades que possuem e querem ter atendidas. Eis algumas perguntas:

  • Que tarefas seus usuários precisam ter cumpridas?
  • O que eles pretendem atingir socialmente com a solução desse problema?
  • Qual o impacto emocional da resolução ou não desse problema para eles?
  • Quais as necessidades básicas desse consumidor potencial?

Uma vez estabelecido O QUÊ seu cliente quer resolver, precisamos estudar ou avaliar seu comportamento atual enquanto soluciona esses inconvenientes, por meio do uso de alternativas existentes. Seu produto pode ser a maior inovação dos últimos 50 anos – o fato é que, enquanto ele não chega ao mercado, seus clientes potenciais já resolvem o problema de algum modo. Numa segunda rodada devemos estudar as reações negativas desse usuário enquanto tenta ou resolve o problema, do modo que faz hoje. Várias outras perguntas ocorrem:

  • Quanto esse usuário gasta hoje para solucionar tal problema?
  • O que faz com que ele se sinta mal ao tentar resolvê-lo?
  • Qual o ponto falho ou insuficiente das atuais soluções?
  • Quais as principais dificuldades encontradas pelos usuários nos atuais processos de resolução do problema?
  • Qual o desgaste social em fazê-lo?
  • E o desgaste físico e emocional? Existe? Pode ser quantificado?
  • Quais os erros mais comuns cometidos pelos usuários enquanto tentam resolver o problema?
  • Que barreiras eles encontram?
  • O que precisam parar de fazer para buscar essas soluções?
  • Quanto tempo demoram para resolver?
 Chegando aos finalmentes

Depois de discutir e avaliar tudo o que incomoda seu possível cliente – ou usando a terminologia grosseiramente traduzida do inglês, o que causa “dor” a ele – começamos a perfazer um exercício de análise sobre quais seriam seus ganhos, ou onde nossa proposta de valor poderá oferecê-los. Novas perguntas entram em cena:

  • Qual a economia que deixa nossos usuários satisfeitos, em termos de tempo ou gasto financeiro?
  • Como as atuais soluções agradam seu cliente?
  • O que faria a vida ou tarefas deles mais fáceis?
  • Que implicações sociais positivas eles podem ter a partir da resolução desse problema?
  • Como seu usuário mede o nível de sucesso ou fracasso nessas tarefas?
  • O que faria com que eles adotassem uma nova solução?
  • Como a redução dos riscos afeta a eles positivamente?

Há um conceito muito importante por detrás da resposta a essas questões, o conceito da relevância. Ninguém discute que o valor proposto por sua startup, bem como a solução desenhada, atendem ao problema. A questão principal é quão relevante isso é para o usuário. Na história, excelentes produtos que tinham uma eficiência maior que seus sucedâneos simplesmente não vingaram, seja por não oferecerem uma redução suficiente dos riscos para o usuário ou mesmo porque não traziam vantagens suficientes para demover os clientes do uso de alternativas. O ser humano possui uma tendência a se acostumar com as mais adversas situações – se o valor que você propõe não é desafiador e atraente o suficiente para demovê-los de uma ideia já disseminada, por mais “sofrida” que essa ideia possa parecer, eles simplesmente não sairão de seu estado atual de inércia.

Bem, após relacionar não apenas o problema, mas todas as decorrências da tentativa de solucioná-lo, é o momento de contrapor o produto ou serviço por você proposto, de modo a analisar como ele vai ou não de encontro a cada uma das respostas que você angariou estudando os comportamentos desses usuários. Ele tem de aliviar as dores e ressaltar os ganhos, sem que com isso deixe de resolver o problema. Osterwalter resolveu construir todo um novo conceito apenas para tratar desse tópico – então que tal começar desde já a debruçar um pouco melhor sobre sua ideia e projeto?



Comentários fechados.