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10 modos de ganhar clientes fora dos “ads”

Parece uma fórmula mágica: você coloca determinado valor em créditos do Google e Facebook Ads, espera tanto tempo e prontinho, ali estão clientes. Excelente, pena que de vez em quando não funciona (aliás, não funciona como o esperado na maioria das vezes). O problema não é necessariamente seu modelo de negócio, ou seu pricing, ou ainda o design do seu produto… o problema não é outro senão você mesmo.

A web e a publicidade online, com destaque para o Google e o Facebook, mas também incluindo algumas outras ferramentas, certamente vieram a somar e muito ao marketing empresarial – mais ainda no caso das startups. Contudo, algumas características ainda são exigidas de empreendedores e, no caso de empresas já mais desenvolvidas, do pessoal de vendas. No frigir dos ovos, o que irá garantir a sustentabilidade de um modelo pode até ser seu investimento em marketing “automatizado”, por meio de ads principalmente. Entretanto, o que garantirá o crescimento e ganho de escala serão os esforços e as táticas de vendas usadas por uma empresa – e vendedores, gerentes e empreendedores precisam assumir algumas posturas para ganhar mais clientes.

Saber ouvir

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Pode parece algo bobo, mas é necessário mencionar. Não importa se o serviço ou produto que você está vendendo online não possui um “pacote” que atenda às necessidades desse cliente. O que você pretende? Simplesmente perdê-lo? Muitas vezes, ouvindo um pouco mais esses prospects você poderá criar serviços e padrões customizados, atendê-los de forma parcial ou temporária, ou até mesmo rever toda a sua estratégia de vendas e precificação.

Comunicação

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Ok, você é tímido… então contrate alguém que não o seja. Ser “nerd” pode até estar na moda, mas se você não se comunica, como diriam nos círculos desse meio, se estrumbica. Empreendedores e seus vendedores precisam estar em constante contato com sua clientela e público em potencial, e isso não significa dar “likes” ou postar comentários em threads de redes sociais. É preciso conversar: por telefone, online, por Skype, ao vivo se for possível.

Negociação

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A web permite negociações, mas na maioria dos casos, serviços oferecidos em planos e pacotes não dão margem a barganhas. É importante que você saiba que sim, elas continuam a existir. Veja bem, ninguém está falando, simplesmente, para você conceder descontos a torto e a direito ou reduzir seus preços ao primeiro sinal de negativa, mas é preciso negociar: ceder um feature a mais, estender um pouco o ‘trial’, oferecer uma proposta mais completa de suporte. Não relegue toda sua estratégia de marketing e negociação a e-mails ou sistemas de desconto automatizados, participe ativamente das conversas com seus clientes mais relevantes e negocie cada centavo que entra a mais ou a menos em sua empresa.

Apresentação

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Muitas startups optam pela funcionalidade de seus produtos em um primeiro momento – nenhum crime, e aliás, é esse o objetivo. Entretanto, uma vez ultrapassada a fase de testes e desenvolvimento e chegada a fase de comercialização, seu produto, sua empresa e você mesmo precisam ter apresentação: bom design e usabilidade para o produto, apresentações e uma comunicação institucional forte para sua empresa e, na boa, o mínimo de bom senso para você. Moleques estilo “metaleiro” e com cabelo ensebado podem ser o máximo na TV e nos filmes, mas na vida real é preciso estar um pouco mais a caráter para fechar um bom negócio.

Conhecimento

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É claro que você pode empreender em uma área nova e descobrir posteriormente os meandros da coisa. Contudo, no estágio de vendas, essa colher-de-chá acaba – seu cliente não irá tolerar nenhum desconhecimento de sua parte em relação ao segmento em que vocês atuam e certamente não irá fechar negócio com alguém que não domina sequer a área na qual pretende vender um produto ou serviço. Pesquise ostensivamente, não ignore a concorrência (a despeito de oceanos azuis, vermelhos ou de qualquer outra cor) e esteja preparado para esbanjar domínio em sua área de atuação.

Rapidez de resposta

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Você se irrita quando envia um e-mail ou faz uma ligação para seu provedor de internet e ele demora horas para retornar? Pois é, seus clientes também. Responda dúvidas e solicitações com rapidez e cordialidade e, no caso de reclamações, faça o possível para priorizá-las – saná-las garante vendas e recomendações futuras e evita a propagação de impropérios sobre seu serviço ou empresa. No caso de clientes mais “difíceis”, se sua empresa ainda é pequena, tente arrumar algum tempo para resolver pessoalmente – clientes tendem a ficar mais calmos e aceitar com maior tranquilidade resoluções quando patentes mais altas os atendem.

Rapidez de discurso

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Vendedor é uma raça chata, não é mesmo? Será que você precisa mesmo copiar essa postura? Muitas vezes é preciso falar rápido, descrever detalhadamente e fornecer informações para clientes, ou mesmo falar pelos cotovelos para seduzi-los. Problema: outros clientes, às vezes já dispostos a adquirir seu serviço, se sentem pressionados e acabam desistindo de uma compra. Tente ser sucinto em seu discurso, deixando o cliente decidir até que ponto precisa ou não de mais informações, antes de despejar a matraca em cima dele.

Non-stop

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Não são apenas programadores que trabalham 12, 14 ou 16 horas por dia. Se você quer vender sua startup, precisa estar a postos e determinado a vender a qualquer hora do dia, em qualquer lugar. Não há oportunidades de negócios apenas em horário comercial e seus clientes podem estar em qualquer lugar. Leve sempre consigo cartões, panfletos, material de apoio e, se possível, tablet ou laptop para demonstrar seu produto em qualquer ocasião.

Agressividade

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Não há limites se você quer vender seu produto de forma eficiente. Ao identificar um possível cliente, invista. Não importa se você está no batizado de sua sobrinha, no casamento de seu primo ou no enterro do caseiro (bata três vezes na madeira). A agressividade é a característica que leva muitos de nós a empreender, mas em um segundo momento, alguns de nós parecem perdê-la. É preciso ter um pouco de “sangue nos olhos” se você quiser prosperar em um meio que, o que quer que tenham lhe dito, não faltam concorrentes.

Prazer, sou seu produto

Eis um problema mais comum do que se pode imaginar: muitos empreendedores, e a grande maioria dos vendedores, desconhece completamente o funcionamento dos produtos e serviços que vendem em circunstâncias reais. Em primeiro lugar: USE o seu produto. Não por ser “prata da casa”, mas simplesmente porque você deseja vendê-lo para outras pessoas. Em segundo lugar, acompanhe, entreviste, ouça e observe a equipe de desenvolvimento.

Um comentário

  1. florisvaldo Pereira says:

    Gostaria de saber mais